Авиабилеты в кредит от МФО - вдохновляющая история

Среди классических видов займов микрофинансовых организаций  "до зарплаты", "студентам" или "деньги за час", на рынке стали появляться строго нишевые кредитные программы от узкоспециализированных МФО. Одним из примеров можно считать микрофинансовую компанию ООО «Амперсанд», работающую под торговой маркой Andgo.travel. Она предлагает сервис продажи авиабилетов в кредит с помощью мобильного приложения. О потенциале рынка займов на покупку авиабилетов, об особенностях портрета клиента и специфики инвестиций в бизнес мы говорим с генеральным директором  Николаем Кукушкиным.

- Николай, рынок МФО находится на интересной стадии развития. Сперва МФО внедряли дистанционные сервисы выдачи займов, теперь вот стали появляться в интернет-магазинах и заговорили о кредитовании силами МФО в оффлайновых торговых точках.  Как возникла идея создать МФО для краткосрочных займов для приобретения авиабилетов? В чем была ее романтика? 

Мы всю сознательную жизнь занимались онлайн-тревелом. Каждый член команды принимал участие в создание в создании либо онлайн-продавца билетов, либо контетного сервиса для путешествий. Поэтому мы знали, что надо создать новый сервис для путешественников. Как известно, онлайн-тревел и авиабилеты в частности – это не самый высокодоходный бизнес. К тому же в прошлом году стало понятно, что тревел-рынок в России уже не такой быстрорастущий, как это было раньше. Время пришло, подумали мы и решили создать сервис, который продает билеты в кредит. Мы посмотрели, как работают микрофинансовые сервисы, увидели их проценты, рассмотрели подробно их операционные издержки. И поняли, что мы хотим все сделать по-другому. Мы решили, что наши клиенты не должны переплачивать больше 10% от цены билета. Срок кредит должен быть комфортным – не 15 дней или 1 год, а два-три месяца. А самое главное – никакой бумажной волокиты, ручной проверки заявок и звонков операторов. При проектировании продукта мы достаточно точно попали в цель. Но нам пришлось скорректировать процентную ставку в пределах 10-15% от цены билета. В итоге клиент переплачивает всего 10-15% от цены билетов. На самом деле, в течение недели билет может подорожать на 10-15%. То есть покупка в кредит она реально позволяет сэкономить. Если вы отложите покупку до зарплаты через 2-3 недели, то билеты просто подорожают на 20%. Поэтому мы предлагаем сервис, с помощью которого можно зафиксировать цену билета.

- В вашемс сервисе больше способа заработка иили все же души? 

Andgo.travel – это, конечно, сервис в первую очередь для заработка. Все-таки это кредитный бизнес и до романтики в нем далеко. Тем не менее, у нас есть билеты, а это очень вдохновляющая история. Мы хотим построить новый современный сервис для поиска и покупки авиабилетов. Мы придумали отличный интерфейс, показываем уникальную информацию про каждый билет, придумали классные бесплатные услуги. Представляете, мы бесплатно регистрируем вас на рейс. Если раньше вам надо было либо приезжать в аэропорт заранее, ждать начала регистрации и стоять в очереди и в итоге сидеть не у окна или прохода, а в середине, либо за 24 до вылета залезать на странный непонятный сайт авиакомпании и пытаться зарегистрироваться самостоятельно. А если вы, например, в Стамбуле? Вы гуляете, на улице день, а вам надо резко найти интернет и зарегистрироваться. Это же неудобно. В нашем приложении вы просто указываете где хотите сидеть – у окна или у прохода, в начале или в конце салона и мы пришлем вам посадочный талон на почту за сутки до вылета. Просто и удобно. С точки зрения бизнеса мы выделили кредитный сервис в отдельное направление и стали предоставлять его другим интернет-магазинам. Мы пока что единственные, кто может интегрироваться даже в мобильное приложение. К тому же наша система скоринга и сбора данных – ну правда, это самое удобное, что есть на рынке.

- И кто же пользуется сервисом покупки авиабилетов в кредит с помощью приложения Andgo.travel?

Когда мы только начинали проект, нам говорили, что никто не будет покупать билеты в кредит – у всех есть кредитные карточки. Говорили, что мы соберем портфель некачественных кредитов. И нам, честно, было страшно, что так и будет. Однако действительность оказалась гораздо приятнее. Наши реальные покупатели – это часто летающие самостоятельные путешественники, более 2-3 раз в год. Уровень дохода у них сильно выше среднего, и, самое главное, у всех есть банковская карта, а у 75% из них эта карта – кредитная. Мы выделили два основных мотива покупки билетов в кредит. Первый – надо срочно купить билеты, а именно в этот момент на карте нет денег. Есть только на первый платеж. Второй мотив – семья большая, через 3 месяца лететь в отпуск, а там еще отели бронировать и на что-то развлекаться. Конечно, у нас есть и просрочка и дефолт. Но из-за специфики авиабилетов, просрочка и дефолт не превышает критического уровня. Представьте, что клиент должен погасить кредит до вылета. Ну не заплатит он, хорошо, но как он потом полетит? Кроме того, наш сервис подвержен тем же сезонным колебаниям, как и обычные продавцы билетов. Мы подчинены всем российским праздникам.

- С какими авиакомпаниями или крупными агентствами вы нааладили партнерские отношения и ккак ввообще строится процесс оформления микрозайма для покупки авиабилета? 

Основные наши партнеры – это консолидаторы билетов. Большие компании, которые договариваются с авиакомпаниями и за счет большого объема продаж могут предлагать очень хорошие цены. Они – наши поставщики билетов и основные контрагенты, от которых зависит наш бизнес. Процесс покупки в кредит очень простой. Клиент в нашем приложении находит подходящий билет. Заполняет личные данные – паспорт, телефон, имя. После этого мы бронируем билет и предлагаем способ оплаты. Если клиент выбирает покупку в кредит, то мы просим заполнить кредитную заявку. В ней надо указать только данные общегражданского паспорта и подключить профиль из соцсети – Фейсбук или Вконтакте. Остальная информация у нас о клиенте уже есть, он ввел бы ее и так при простой покупке билета. После этого в течение 5-10 секунд мы принимаем решение о выдаче займа. Клиент делает первый платеж, а мы после этого выписываем билеты. После этого клиент делает еще два платежа – через месяц и через два. Эти платежи мы списываем с карты клиента автоматически. В любой момент клиент также может досрочно погасить кредит без каких-либо комиссий.

- Каков объем трудозатрат освоен за период с момента рождения идеи до первого оформленного займа? 

Первая версия работающего сервиса появилась уже через 8 месяцев после старта работы над проектом и только благодаря профессионализму нашей команды разработки, для которой решение подобных задач – любимое занятие. Мы изучали существующие сервисы онлайн-микрокредитования, встречались с ребятами, которые делают скорринговые сервисы... И в результате всю систему выдачи и обслуживания кредитов, систему оценки заемщика мы создали с нуля. Затем мы стали продвигать наше приложение в App Store. Принцип продвижения сильно отличается от традиционного продвижения в Интернете. У нас более точные метрики для оценки роста. Мы оперируем исключительно загрузками приложения. И знаем, какую конверсию нам дают загрузки. Мы работаем с агентствами, которые обеспечивают для нас загрузки по фиксированной цене, и данная услуга по уровню контроля и прозрачности существенно выше контекстной и другой рекламы.

- Вы планируете развивать бизнес только в сфере реализации в кредит авиаперелетов или появятся другие бизнес-направления, например, железнодрожные билеты?

Мы пока не планируем расширяться горизонтально в ж/д билеты или отели. Мы хотим создать отдельный мощный кредитный сервис для всех продавцов билетов и любых других турпродуктов. К тому же, мы понимаем, что подобный сервис будет востребован на рынках стран СНГ, в странах Азии. Именно об этим рынках мы думаем, когда решаем, куда выйдем в ближайшие годы. И в ближайшее время мы запустим версию нашего приложения для Android, ведь там большая аудитория, которая много летает внутри России. 

- Существует ли конкуренция в вашей специфике? Ресурсы и возможности тех же авиакомпаний мощнее, чтобы самостоятельно предлагать покупателям рассрочку. 

Конкуренции на рынке пока нет. Хоть сейчас уже и сложился пул игроков, которые либо сами продают билеты в кредит, либо предлагают кредитный сервис. Тем не менее, рынок большой, места пока хватает. На самом деле у авиакомпаний или у больших продавцов билетов нет возможности создать по сути непрофильный бизнес. Во-первых, авиабилеты – это супернизкомаржинальный бизнес. В нем зарабатывают как правило до 3-4% от цены билета. Это значит, что у авиакомпании или продавца билетов просто не получиться найти банк-партнер, который согласиться обеспечить их фондирование на основе их показателей. Тем не менее, буквально недавно молдавские авиалинии и белорусские авиалинии начали продавать билеты в кредит на своих сайтах. Но нам это только нравится. Чем больше людей будет знать, что билеты можно купить в кредит, тем лучше. Ведь сейчас основная проблема – в формировании рынка кредитных билетов, в работе с клиентами, которым надо объяснить, что билеты в кредит – это не дорого, это доступно и удобно. 

 

Беседовал Евгений Петров, специально для Easyfins.ru

---